Satış Teknikleri - V : Çapraz Satış

E-ticaret siteleri genellikle kitap aldığınızda “bunu alan şunları da aldı” gibi başlıklarla çeşitli öneriler yapmaktalar. Aynı şekilde, fast food restoranlarında hamburger aldığınızda soğan halkası gibi diğer seçenekleri de satmak isterler. “Çapraz Satış” adı verilen teknik de tam olarak burada kendisini gösteriyor. Firmanın mevcut ürün çeşitliliğinin bir arada sunulduğu bu teknik, böylece daha fazla satış yapmayı sağlıyor. Çok büyük bir strateji gibi gözükmese de kendi içinde çeşitli püf noktalar barındırmakta. Özellikle de iyi kurgulanmış bir çapraz satış stratejisi, sahibi olduğunuz ya da çalıştığınız işletmenin kâr marjını yukarıya çekebilir.

Çapraz satışın yukarıda vurgulanan püf noktalarından birisi, sadece kâr etmeye odaklanmamak. Şöyle ki; çapraz satış yaparken müşteri “bana sürekli bir şeyler satmaya çalışıyor” değil, “benim iyi bir ürün deneyimi yaşamamı istiyor” düşüncesinde olmalı. Bu düşünceyi müşteride oluşturmak için bazen düşük kâr marjındaki ürünleri de satmanız gerekebilir. Örneğin, büfeler sigaradan çok iyi bir kazanç elde etmezler fakat müşteriye geniş yelpazede ürün satıp diğer ürünlerden kâr etmek için sigara satışı yaparlar. Aynı şekilde 2-3 liralık çikolataların da kâr marjı ürün başına ortalama 20-30 kuruş civarında, dolayısıyla büfelerin öncelikli ürünü değildir fakat gelen müşteriyi kaybetmemek ve zaman içerisinde daha farklı ürünler de satmak için onu satmak zorundadır. Fast-food restoranlarında soğan halkalarının kâr marjını fiyat olarak net bilmemekle birlikte hamburger kadar yüksek olmadığını söyleyebilirim. Oradaki amaç da müşteriye ürün çeşitliliği sunarak markaya bağlılığını artırmak.

Satış alanında ilerlemek istiyorsanız muhtemelen çapraz satış iş hayatınızın belli dönemlerinde karşınıza çıkacak. Bunu başarılı bir şekilde uygulamanız için, -tıpkı yeni dönemde çoğu meslekte olduğu gibi- iyi bir hikayeleştirici olmanız gerekiyor. Tekniği uyguladığınızda karşı taraf her iki ürüne de ihtiyaç duyduğunu hissetmeli ve markaya karşı ilgisini artırmalı. Bunu şimdiden başlatmanın yolu ise çeşitli pratikler yapmaktan geçiyor. Yazılım dünyasındaki hackathon* mantığını siz de kendi içinizde uyarlayarak sürekli olarak çözümler geliştirebilir ve firmalara yönelik başarılı çapraz satış teknikleri bulabilirsiniz. Emek gücünün bitme noktasında gelip bilgi gücünün öne çıktığı bu dönemde fark yaratmanız bu gibi noktalardan geçiyor.