Satış Teknikleri - VII : Müşteriye Üç Farklı Kategori Sunmak

İnternette bir hizmet satın alacağınızı varsayalım. Portala girdiniz ve bu hizmetlerin fiyatına bakıyorsunuz. Eğer firma size bir tane fiyat teklifi sunuyorsa kararınız bellidir: Evet ya da hayır. Alacağınız hizmeti ve fiyatını karşılaştırır ve genellikle fiyata bağlı olarak karar verirsiniz. Hizmet satan firmalar da bunu bildiği için portallarına giriş yaptığınız anda sizi müşteri olarak kazanmak için genellikle üç farklı fiyat teklifinde bulunurlar. Böylece potansiyel müşteriye “burada her bütçeye göre imkan sağlayabiliyoruz, ille de bir tanesi üzerine karar vermek zorunda değilsin” mesajı verilir.

Firmaların bu aşamada ön plana çıkan bir diğer özelliği ise, müşterinin karar verme süreçlerinde de etkili olması. Bu üç teklif sunulurken genellikle ortadaki teklif daha ön plana çıkartılır. Buradaki amaç, firmanın iyi niyetli bir işletme profili çizip müşteriye “bak benim amacım senden fazla para koparmak değil, daha düşük fiyatlı olmasına rağmen ihtiyaçlarını en iyi şekilde karşılayacağını düşündüğüm için bunu öneriyorum” düşüncesini vermesidir. Daha düşük fiyatlı teklifte ise, “tamam madem bu fiyatlar sana pahalı geldi bir de şuna bak, ama ondaki hizmet çeşitliliği biraz daha düşük bilgin olsun” mesajı vardır. Ayrıca ortadakinin daha ön plana çıkartılmasının sebebi ise müşterinin olası kararsızlıklarını önlemektir. Çünkü insan kararsızlığa meyilli bir canlıdır, o yüzden gün içinde yüzlerce kararı aslında kendi düşüncelerimizden bağımsız bir şekilde otomatik olarak alırız.

Bu tekniğin bir şey satın alırken karar alma süreçlerimizi ne kadar etkilediğini tam olarak bilemesek de belli noktalarda etkili olduğunu söyleyebiliriz. Çünkü beyin çok kompleks bir organ olsa da psikolojik oyunlardan kolayca etkilenebilir. Belki de bu kadar kompleks olduğu ve henüz işleyişi bütüncül bir şekilde bilinemediği için bu kadar kolay etkileniyordur. Bu durum da gösteriyor ki satış alanında ilerlemek istiyorsanız müşteriye sadece ürün sunup alıp almayacağını sormak yerine araya ufak teknikler eklemek gerekiyor. Özellikle de işlevsel ve gerçekten müşteri dostu bir sınıflandırma yaparsanız üç kategori için de ayrı segmentlerde başarılı satış oranlarına ulaşabilirsiniz.