Satış Teknikleri - III : Çıpalama Etkisi (Anchoring Effect)

Çıpalama etkisi olarak çevirebileceğimiz anchoring effect, satış ve pazarlamanın insan psikolojisiyle ne kadar yakın olduğunun bir yansıması. Bu tekniğin esas amacı, insanlara bir ürünün fiyatını olduğundan daha yüksek gösterip indirim yapmış gibi sunmak. Bu sayede müşteriler, ürünün fiyatı düştüğü için onu alma ihtiyacı hissediyorlar. Beynimizin satış ve pazarlamayla ilgisini bir başka yazıda daha detaylı işleyeceğimiz için çok detaya girmemekle birlikte şunu söyleyebiliriz; bu satış tekniği, beynimizin “neocorteks” adı verilen kısmını ikna etmek için kullanılıyor. Karar alma yetimizi sağlayan bu bölge, her zaman mümkün olan en yüksek faydaya odaklanıyor. Fiyat indirimi de bu bölgeyi bir nevi kandırmakta.

Bu noktada müşteri ve satışçı açısından iki farklı bakış açısı sunabiliriz. Olaya satışçı olarak bakarsak; bu teknik müşterilerde halen işe yarasa da eskisi gibi apaçık bir şekilde yapılamıyor. Özellikle de e-ticaret sayesinde fiyat karşılaştırmaları çok rahat bir şekilde yapılıyor ve müşteriler o ürünün gerçek fiyatını öğrenebiliyor. Bu noktada satışçı olarak sizin yapmanız gereken ise, ürünün diğerlerinden farklı olduğuna ikna etmek. Her zaman sizden daha ucuza satanlar olacaktır, bu nedenle sadece indirimle ikna edemezsiniz fakat indirim yapıyormuş gibi yapmanız, müşterinin size olumlu bakmasını sağlayacaktır. Bunu satışa çevirmek için ise, ürüne ya da çalıştığınız X firmasına bir hikaye katmalısınız.

Müşteri tarafından bakarsak; çıpalama etkisinde kalmamak için yapabileceğiniz şey, ürünlerin fiyatlarını önceden araştırmak. Her markanın belli dönemlerde indirimleri olabilir fakat sezonu geçtiği için outlete düşmediyse ya da firma iflas etmiyorsa büyük oranlarda indirimler çok fazla yaşanmaz. Eğer hangi ürünleri almak istediğinizi beyninize kodlarsanız o ürüne en düşük fiyatla ulaşmanız daha kolay olacaktır. Aksi takdirde indirim odaklı yapılan alışverişler nedeniyle günün sonunda ekstra maliyetler üstlenebilirsiniz.

Çıpalama etkisi bize gösteriyor ki, insan beyni henüz çözümlenemeyen binlerce sırla dolu. Bu konuda yapılan keşifler her ne kadar heyecanlandırsa da öte yandan korkutmuyor da değil. Ortada beynin yapısına dair çok az bilgi varken bile bu teknikler geliştirilebiliyorsa ilerleyen yıllarda neler göreceğiz, bunu düşünmek bile insanı farklı hissettirmekte..