Satış Teknikleri - IV: Upselling Tekniği

Fast-food restoranlarında sıklıklı sorulan “1 TL farkla büyük boy patates ister misiniz?” sorusunu sıklıkla duymuşsunuzdur. Aynı şekilde, internet sağlayıcı firmalar da sıklıkla “Aylık X TL karşılığında internetinizi Y hızda yükseltmemizi ister misiniz?” sorusunu sormaktalar. Bu iki örnek, upselling tekniğinin satışta aktif olarak kullanılan biçimleri arasında. Her zaman olmasa da uygun koşullarda kullanıldığında satışları fazlasıyla yükselttiğini söyleyebiliriz. Özellikle de hizmet sektörünün genelinde bu teknik fazlasıyla değerli çünkü müşteriye göre pek çok çeşit belirlenebiliyor.

Upselling tekniği düşünce olarak oldukça işlevsel olsa da satışa yaptığı katkı büyük oranda satış departmanının çalışmalarına bağlı. Sadece upselling tekniğini uygulamış olmak için yapılan çalışmalar, fayda getirmeyeceği gibi müşterinin satın aldığı ürün ya da hizmetten memnun olmamasına da neden olacaktır. Çünkü bu konudaki problemler genellikle; daha düşük ücretli hizmetlerin temel eksikliklere sahip olmasından kaynaklanıyor. Oysa ki upselling tekniğinin amacı düşük fiyatta düşük kalite değil, yüksek fiyatta olması gerekenden daha kaliteli bir ürün/hizmet sunmaktır.

Bunu başarıyla uygulayan hizmet servisleri genellikle üç paket sunmakta. Bunlardan ilki ücretsiz üyelik sunarken, orta fiyatlı olan genellikle kullanıcılara yeterli hizmeti sağlamaktadır. En yüksek fiyatlı üyeliklerde ise sınırsız olarak bütün hizmetleri alabilirsiniz. Bu konuda Wix ya da Wordpress’in servislerini örnek sunabiliriz. İkisi de ücretsiz olarak kendi sitenizi kurmanızı sağlarken diğer iki pakette çeşitli fiyat politikaları uygulamaktadır. Genellikle daha düşük fiyatlı olan paket bloglar için uygunken, yüksek fiyatlı olanlar kurumsallaşmak isteyen firmaları hedef almakta. Bu noktada, eğer blog sahibi de ilgi görüyorsa site içerisinde çeşitli optimizasyonlar yapmak için en büyük pakedi alabilmekte.

Yukarıda bahsettiğimiz “düşük fiyatla düşük kalite değil, daha yüksek fiyatla olması gerekenden fazlasını sunma” stratejisi burada kendisini gösteriyor. Eğer blog için uygun pakedi alan kişi, site içerisinde çeşitli hatalar çıksaydı ve sistem bunları düzeltmek için en üst pakedi almaya zorlasaydı muhtemelen başka bir website altyapısına geçecekti. Bunun yerine, mevcut paket özellikleri beklentisini karşıladığı için aynı firmadan devam etmekte. İçeriği fark etmeksizin, eğer satış yapacağınız ürün ya da hizmetlerde bu tekniği uygun bir stratejiyle entegre ederseniz başarılı sonuçlar alabilirsiniz. Burada devreye, içeriklerimizde sıklıkla vurguladığımız “hikayeleştirme” becerisi giriyor. Müşterinin bu tekniği zoraki satış çabası olarak değil, onu düşündüğünüz için sunduğunuz bir seçenek olarak görmesi için upselling çalışmasını satış sürecinde hikayeleştirebilmelisiniz.